90后董钰的保险梦

董钰名片

入司时间：2009年4月15日

现任职级：业务经理

服务团队：河北唐山国寿营销总部东区一部

荣誉

荣获2009年唐山市新人新秀将第三名

荣获2009年优秀代理人

荣获2009年省公司表彰

荣获2009-2010年度个险渠道销售精英高峰会

荣获2010年首季开门奖

荣获2010年总部突击队奖励

荣获2010年市公司优秀代理人称号

荣获2010年度星级主管荣誉称号

荣获2010年度“三星级保险销售员”荣誉称号

荣获2010年决战金秋 空军兵团勇士一等奖

荣获2011年参加省公司哈尔并高峰会奖励

荣获2011市公司荣誉宴

荣获2011度“三星级保险销售员”荣誉称号

荣获2012年三月精英对抗胜利表彰

荣获“腾飞唐山 荣耀2012二三联动”销售精英称号

荣获“凤凰涅槃 铸梦2013 问鼎高峰 希望之旅”

洛阳高峰会奖励

荣获“使命2015二三联动 勇攀高峰”桂林高峰会

在河北唐山的保险圈，甚至于整个河北国寿，说起90后唐山小伙儿董钰，没有一个不伸出大拇指的。河北国寿唐山分公司营销总部一部经理田双告诉《理财》杂志记者，董钰被人称赞，那是因为他创造了不少“业内传奇”。

经过详细了解，记者发现这个2009年就加入国寿团队的90后保险人，不仅有着一张保单100万元的骄人经历，今年第一季度，销售额度达到了150万元，业绩真是呱呱叫。按照田双经理的话来说，“董钰已经成了河北国寿的一面旗帜”。

都知道做保险不容易，但是这个90后的年轻人，不仅在保险行业浸淫了6年之久，还能获得如此出众的业绩，这中间都有什么样的故事呢？《理财》杂志记者决定要见一见这个年轻人。

董钰所在的部门是中国人寿河北唐山分公司东区一部，历史很悠久，它成立于1986年8月13日，曾是河北省第一支人寿保险的营销团队。它的位置离唐山火车站只有十来分钟的路程。见到董钰的时候，记者尽管已经有了心理准备，但还是吃惊不小。

一袭深色着装，中等个子，身材魁梧，说着说着就笑起来了，一脸的灿烂阳光。他分明就是一个邻居大男孩嘛，哪里是动辄上百万业绩、经过风吹雨打的职场厮杀过来的人？

但是当跟他聊起来，听他讲述自己的从业经历时，记者却发现这个阳光男孩的保险人故事还真是不少哩。

穷人的孩子早当家

理财：当下，不少90后还没有完全脱离父母的支持和帮助，而你却每年能够完成数十万到百万元的销售量，是什么机缘使你开始走上保险营销这一行的？

董钰：我1990年出生的人，但说实在的家庭条件不是很好，所以15岁那年就开始出来上班。我刚出来就是卖捷安特自行车，然后是到工厂当装卸工。后来，就是去做销售，卖过服装、鞋子，还跑过美容美发的业务。也算是机缘巧合，一次偶然机会，参加了唐山国寿销售状元田双老师的营销知识讲座。在这个讲座上，被她的故事所折服，然后我就跟着她做起了保险销售。这一做，就是六年多。

也如你所说，像我身边的同龄人，做保险的真不多。也有些进入这个行业的，但都是干了几个月，没有客户，完成不了单子，就另谋出路了。我进来的时候是巧合，但是坚持这么多年，也是喜欢，觉得它能锻炼人。也算是功夫不负有心人，我经过多年积累，每年有三十万元的收入，这也让我很欣慰，也算是付出的回报。

第一张单子是磨出来的

理财：常言说，万事开头难，做保险也不例外。请问你的第一个单子是如何做的，跟大家分享一下你的经历？

董钰：开始跑保险的确很难，我也是吃了不少苦。我那会儿还是骑车拜访客户，我还怕我的自行车丢了，它是我安身立命的工具。所以，每次跟客户沟通，过一会儿我就要去看看我的自行车。后来，发现这样不好，毕竟你几分钟去看下你的自行车，总感觉你心不在焉的样子，沟通效果也不好，我就改成坐公交车去拜访客户。无论是骑车还是坐公交车，每一个客户我都是隔三差五就要过去的。我的第一张保险单，也就是这样来的。

我记得第一张保单的主人是一位钢材企业的老板。他是企业主，起初很不待见我。经过多次接触，我根据他的情况，就跟他推荐了“美满一生”这个险种。我跟他说：“虽然汽车和房可以来衡量你的身价，假如遇到什么意外，一切什么也都没有了。但是，保险可以延续你的身价和财富。”他也不说话，但是我知道他心动了，后来我又去找过他几次，他见我很真诚，就买了一份20万元的单子。我们现在成了无话不说的朋友，有时间他都要找我聊聊。后来，他们又增加了个15万元的单子。其实，许多保单都是一次次跟客户见面之后才得来的，人家也要信任你才成。

不经意的一张百万保单

理财：听说你有个100万元的国寿保险单子，在整个唐山国寿多吗？当时有着怎样的故事？

董钰：这个单子是今年1月做的，是3年期的人寿保险“鑫如意”险种。客户是位来自邢台的顾总，他在唐山经营一家商贸公司。我也是经常去拜访他。后来才发现，他竟然是我一个小学女同学的父亲。起初我是找他卖保险的，这时候我就不提保险了，也根本没想过要在他这里卖掉一份保险什么的，同学父亲嘛，就是路过了去看看他，跟他聊聊天，让他给我指点指点人生，我跟他说说我的琐事。他有时候也会就他家里的事情问我，我就从保险的角度给他讲讲。后来，他主动找到我让我给他的女儿和儿子也都各准备份保险。我也没想到见到他的时候他要办理两份价值50万元的“鑫如意”险种。这让我受宠若惊，毕竟这价值百万的保单，是我所在部门的头一份，在整个唐山国寿也不多的。

金刚钻是如何炼成的

理财：如何培养客户购买欲望是一门学问，你是如何做的？

董钰：我的学历不是很高，但我爱琢磨，平时公司讲课的时候，我就研究琢磨公司里的产品。每见到一单相对成熟的客户，我就会做个非常详细的规划。当然，我也从长久的坚持和不间断的与客户互动中，尝到成功的喜悦和甜头。人们常说的“人心换人心”，时间久了，总会有被说服的客户。

很多时候，我在许多影视剧中学一些东西。像影视剧中，剧中人物之间的谈吐礼仪、火候时机和对话技巧等等。经过反复对比，慢慢积累之后，客户有了，销售也就逐渐多起来。

我每次旅游，都会给客户带一些东西。隔三差五，互动一下，做些沟通联络，必不可少。其实，很多客户都是先成为朋友，然后才有了新的业务。比如，有的客户车辆出了意外，尽管不是从我这儿买的保险，我也会一样帮他出谋划策解决问题。随后，一来一往就成了朋友。   

今年2月，经营五金的王总，又通过我办理了一份10年期的国寿“鑫如意”险种，每年需要缴纳20万元，总的下来共计缴纳200万元。这份单子的办理，完全依赖多年的车辆财险业务。他们家里现有的三部车辆保险，一直都委托我负责来做。

销售有时候需要突破常规思维

理财：做保险营销，离不开创新思维。6年来，你完成的保单中，创新思维的元素多吗？

董钰：做保险，有许多招数，我平时很注意观察，比如看到豪车，我都想上去跟车主认识一下。有时候，我看车牌号比较好，就在车那里等车主。一次在街头，我遇到了一个做工程的客户。他的车牌号是三个“6”，很有名。平时，他的车开得特别快。我很想跟他联系上，看他是否需要保险，但是像我是没啥机会接触他的。有一次，我看到他的车，我就决定跟着他，一定要认识他一下。为这个事情，还产生了误会，他以为我是那种盯梢的人，最后还从车里下来，气势汹汹地朝我走过来，厉声问：“你究竟想做什么？”我赔着笑脸告诉他，仅仅是喜欢他的这辆车和带有吉祥数字的9字车牌，并递上了自己的一张名片，告诉他：“不管什么时间，只要有需要马上给我个电话。”后来，我们在别的场合再次见面时，他认出我来。我们就多聊了会儿，又说到了汽车极限运动的话题。话题越谈越多，越谈越深，最后成了朋友，也顺理成章成了我的新客户。我的许多有吉祥车牌号的客户都是这样认识的。当然，最后能否成为客户，还是要看你是否替客户着想。这位有吉祥牌照的老板的媳妇后来买车的时候，我还鞍前马后跟她跑手续，帮她联系。他见我如此用心，车险都是从我这里走的。

美好未来源自良好规划

理财：你做保险6年，也算是保险老人了，但作为90后却是新人。下一步，你有什么规划和打算？

董钰：我从刚进入公司开始，因业绩突出受到了一些表彰，也得到了不少荣誉。今后我要想方设法，尝试着改变新的营销方式。向南方同行学习销售方式，在保险业务对接分享的思维方式和行为方面提升能力，增强紧迫感，打造属于自己的品牌。

今年我才25岁，今后要努力学习，掌握更多知识，做个杂家，学会更多与客户沟通的本领。今年，我准备短期给一个小目标，一年给自己一个大目标。通过努力，争取每年保单保持在七八十万元。今年，我给自己设定的营销目标是200万元。争取在河北国寿创造更好业绩的同时，获得全国总公司层面的业内营销荣誉。