王耀海:用光创造价值

所属类别: 创业人物 | 作者:《理财》 齐树峰 | 来源: 《理财》杂志2014年第11期 |  2015-08-03 17:11:48 
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温馨与艰辛,

那难忘的创业岁月

 

王耀海,浙江缙云人,1966年出生。二十四五岁时,他与小他5岁、同是浙江缙云人的马秀慧相恋,从此开始了艰辛却温馨的爱情史、曲折却卓越的创业史。

技术出身的王耀海,那时看上去有点木讷,且家在偏远农村。而马秀慧是富家小姐,她父母是改革开放后第一批私营企业家。爱上王耀海,给马秀慧出了一个难题,因为她父母坚决不同意这门亲事。在经过一番内心的挣扎后,马秀慧做出了痛苦抉择:带着从亲友处借来的十几万元钱,跟王耀海南下广东创业,远离家乡!王耀海在心中暗暗发誓:“将来一起风风光光地回家乡,让亲友都祝福我们……”

上世纪90年代初,他们到广东中山开办一个小农场。两人每天光着脚,和几个雇工一起在农场里忙碌,打理农作物,喂养鸭子,盼着收获的季节。但一场突如其来的强台风摧毁了所有,包括他们亲手搭建的赖以栖身的木棚和床铺。灾难让王耀海和马秀慧受到了沉重打击,二人相拥而泣。王耀海说:“你跟我跑到这么远的地方,却让你受这么多苦。”马秀慧安慰说:“我们都别哭了,我们可以重新开始干别的。”

这次他们不再盲目,而是仔细分析了市场。那时的中山古镇,照明产业已经起步,灯具、灯饰、电源等都发展得如火如荼,但相关配套并不完备,市场并不规范,属于群雄蜂起的时代,有着很大的发展空间。于是,王耀海和马秀慧决定,就从小做起,进入照明行业!

1994年,二人在中山古镇租下了一个小店面,开始了批发灯管的业务。业务模式非常简单,就是从厂家进货,然后批发给要货的客户。每天一大早,王耀海把成箱成箱的灯管从仓库里搬出来,装到三轮车上给客户送去,每天要送很多次。看着丈夫在烈日下满头大汗,马秀慧真想多帮丈夫一些。但当时她已有孕在身,王耀海一点体力活也不让她做。

于是,马秀慧除了打电话、接电话联系客户外,有空就挺着大肚子去找客户收货款。但要账也不是个容易的活,有的客户以各种理由尽量拖欠,能晚给一天就晚给一天;有的客户好不容易给钱了,也摆出一副臭架子,好像是把钱施舍给马秀慧似的。有一次,马秀慧甚至被气哭了。但她坚持着,忍受着辛劳与委屈。她坚信,好日子终会来的。

一天,王耀海送货时,在客户那里发现了一种新颖的灯具,叫节能灯。客户告诉他,这是可以节约能源的绿色健康灯具。王耀海心头一动,就带了一支回家给妻子看。夫妻二人对着这支节能灯反复琢磨,一致认定,随着人们对节能和环保的重视,节能灯肯定会成为灯具行业的发展趋势;而这种节能灯成本不高,工艺不复杂,他们完全可以开个工厂做出来。于是,他们断然决定,抓住这个机会,自己办厂,开公司。

 

品质与品牌,

在抉择中追求卓越

 

1996年,王耀海夫妇用3万元积蓄成立了中山市绿明电器有限公司。王耀海出任公司董事长,负责战略制定、技术研发、产品生产及业务拓展;马秀慧任总经理,负责公司的日常经营管理。

那时,中山古镇的许多照明企业都是为别人做代工、做贴牌生产。王耀海在成立公司时就决定,自己的企业要做百年老店,要做自己的品牌,决不做贴牌生意,要把品牌做成自己的核心竞争力。

     要做品牌,就要保证品质,不能砸了自己的牌子。在“保证品质”的原则下,王耀海夫妇不惜加大成本,做出的第一批产品就亮度高、使用寿命长,属高质量产品。而为了打开市场,王耀海采用了低价策略。当时市场上节能灯还比较少见,物以稀为贵,每个要25元,王耀海则将自己的产品定为16元一个。质量好,价格低,自然就卖得好。公司成立当年,他就把销售额做到了近200万元。

但王耀海夫妇没高兴多久,就遭遇了残酷的价格战。越来越多的厂商开始看到节能灯的前景,为了抢食这块“肥肉”,不惜以劣质材料生产灯具以降低成本。于是,节能灯的价格一路下跌,竞争极其惨烈。

与此同时,公司的一个销售主管接到了贴牌生产的订单。给别人做贴牌生产,当然可以提高公司的营业额;但做了人家的品牌,又必然会影响自己的品牌。

是牺牲品质以降低成本跟别人打价格战,还是坚守产品品质?是给别人做贴牌生产,还是坚守自己的品牌?王耀海遇到了多难选择,不得不反复权衡。最终,他做出抉择:坚守产品品质,坚守自有品牌。坚守品质和品牌,给他带来了回报。经过一段时间的不懈努力后,他逐步收复了失去的节能灯市场,还赢得了更多的客户。

1999年年底,王耀海夫妇将自有品牌“绿明”改为“欧普照明”。品牌名称的转换,预示着夫妻二人有更大的雄心,在未来要更上一层楼。

到这时,在经过三四年的高速发展后,他们每年的照明产品销售额已达亿元,进步可谓迅速,但也发展到了一个瓶颈。实际上,当时仅他们所在的古镇就有1000多家照明企业,许多做得好的企业也都是徘徊在年销售额1亿元的门槛前,再也无法做大。如何才能突破自己,超越别人,让事业获得新的提升?

王耀海的做法是全力以赴去捕捉家居照明行业的新亮点、新机会。经过大量的考察和分析后,“吸顶灯”进入了王耀海的视野。吸顶类不论在造型上还是光照效果上,都比原来的普通灯具有很大突破。当时国内市场上,飞利浦等外资公司占据着300元以上吸顶灯的高端市场,而国内公司的产品价格绝大多数都在40元以下。40~300元的中端市场,竟然几乎是空白的。这个发现,让王耀海兴奋莫名;也可以说,正是他的这个发现,造就了现在的国际知名品牌“欧普照明”。

王耀海果断决定,将吸顶灯作为欧普的核心产品,彻底抢占吸顶灯的中端市场。

 

升级与转型,

用技术和品牌走向世界

 

王耀海的这个抉择,再次顺应了市场潮流大势。仅在其后两年时间里,吸顶灯就超过光源(灯泡产品)成为欧普的主要利润源。而随着吸顶灯的逐渐畅销,为了实现市场占有率目标,欧普照明从2000年开始逐步在全国各地设立分公司、运营中心、物流配送中心、专卖店等。到2003年,欧普在全国的经销商已经接近400家。

2004年,王耀海开始带领欧普走向国际市场,首先在迪拜成立了首家海外分公司。接着,韩国、马来西亚等国家都有了欧普的代理商。

到这个时候,欧普吸顶灯的销量做到了全国第一,而且远销世界多个国家和地区。照明行业里已习惯把吸顶灯称为“欧普灯”,由此可见欧普照明在吸顶灯领域的成功与影响力。

在行业内确立了自己的江湖地位,王耀海夫妇依然有更高的追求。一次他们到日本考察,日本的照明技术与产品深深刺激了夫妻二人:“人家的技术和产品那才真正叫好,说实话,我们根本无法与之抗衡。”

知耻而后勇。王耀海意识到,未来的照明市场将从产品竞争和渠道竞争,转化到技术竞争和品牌竞争,只有加强基础研发,拥有自己创新性的核心技术,才能够强化自己的品牌,才能够在国际市场上与发达国家的竞争对手一较高下。王耀海开始有意识地带领企业进行转型升级,其做法是将每年销售额的5%~10%投入到研发上,不断建设新的照明实验室,持续研发新产品,走向以技术研发为主要驱动力的增长模式。

升级转型,保证了企业的发展后劲,2006年欧普照明的销售额突破了10亿元大关。王耀海也以其对照明行业的贡献获得了一系列荣誉,如“2006年度照明行业十大杰出人物”“最具领袖气质——CCTV2007年度最佳雇主”等。

从2008年开始,欧普照明连续3年成为国家绿色照明节能产品中标企业,并通过其国内良好的销售网络,为国人的绿色环保生活做出了积极贡献。

2010年,欧普照明在上海世博会上的灿烂亮相,成为王耀海的得意之作,也是企业发展中的一个亮点。当时,欧普照明为“民营企业联合馆”提供了包括所有室内照明、建筑照明、景观照明等在内的整体照明解决方案。欧普的精心设计,使民企馆这座流光溢彩的建筑在世博会上散发出不同凡响的光芒,演绎着中国民营企业的活力形象。 

正是在世博会期间,欧普照明落子长三角,启动了在太湖之滨投资10.9亿元建设苏州欧普照明工业园暨研发总部的工程。王耀海、马秀慧亲自参加了奠基仪式,因为这是他们研发再升级的里程碑。

2012年7月,苏州欧普照明工业园一期工程正式建成投产,全面启动35条吸顶灯生产线、12条支架生产线以及多条LED产品生产线,全线生产节能产品。这里不仅成为欧普照明在国内最大的生产制造基地,同时也是其核心研发总部。

17年发展,17年创业,如今欧普照明已荣获“中国名牌产品”“国家免检产品”“中国500最具价值品牌”“中国驰名商标”等称号,产品畅销世界几十个国家和地区。

2014年8月,王耀海在接受采访时说:“苏州欧普照明工业园暨研发总部全部建成并投产后,研发及生产内容将涉及电光源、照明器具、电子控制系统、电器开关及配件等,一年的产值即可高达150亿元。到那时,‘欧普照明’将不仅被更多的国人熟知,更将成为真正的世界品牌!”  

 

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